要做好會員管理，筆者認為要從以下幾個方面著手：
1、老會員如何維護才能降低流失率?
2、如何快速、有效增加新會員?
3、如何利用會員登記記錄?
4、如何探知會員需求?
5、如何通過會員管理提高門店日常銷售?
在解釋以上問題時，筆者再多說一點，可能有的店老板會說，我的會員登記了10多本，我用的某某管理軟件，但為什么大家還在苦惱呢?
針對第一個問題：老會員如何維護才能降低流失率?
目前大多化妝精品店的會員管理僅僅停留在用自己印刷或廠家配發(fā)的會員登記本進行產(chǎn)品銷售會員登記，對與產(chǎn)品銷售出去后的事情基本沒有下文，店老板代理某品牌都知道，這個品牌有什么背景，廠家如何如何，代理商的售后服務團隊有多強。卻很少把自己定位于區(qū)域代理商，而那么多的顧客就是自己的分銷商。所以加強老顧客的日常產(chǎn)品售后服務，可以有效降低老顧客的流失。方法呢，也很簡單，就是某品牌的3-3-3服務體系，產(chǎn)品銷售的第三天，有專人和顧客聯(lián)系，詳細詢問和指導顧客的產(chǎn)品使用方法，及初步對產(chǎn)品的試用感受等等，一般顧客使用產(chǎn)品，3天內(nèi)是否有皮膚不良反應及使用方法不當引起的其他反應都會表現(xiàn)出來，這樣做可以把問題消滅在萌芽中，對顧客來講，買了產(chǎn)品后還有這么好的服務態(tài)度，都會讓她在心中對這個化妝精品店大加贊賞;3周后，還由專人跟進顧客聯(lián)系，詳細了解使用后的皮膚改善效果等等，加深顧客感情，也有助于店員對產(chǎn)品的了解;3個月后，還是由專人和顧客聯(lián)系，了解產(chǎn)品使用效果，并告知店內(nèi)促銷信息，促成顧客2次返店。
針對第二個問題：如何快速、有效增加新會員?
俗話說，酒香不怕巷子深。我們也經(jīng)常說，什么樣的廣告最有效?口碑效應，人與人的傳播。你有了以上對顧客的良好服務態(tài)度和方法，再制定一個老會員介紹新會員的方法，這個問題不就解決了嗎!
針對第三、四個問題：如何利用會員登記記錄?如何探知會員需求?
這兩個問題可以合并回答，在進行會員登記記錄上，一般都會反應顧客的年齡、單位、膚質(zhì)和購買記錄等，一般情況下，店老板都是在節(jié)日、顧客生日或店內(nèi)開展促銷活動前給顧客發(fā)短信、打電話等，做法和競爭對手一模一樣，所以會感覺做起來很累。那么會員登記本會反應那些信息呢，通常都有，消費次數(shù)，消費金額，購買產(chǎn)品的系列等等，但很少關注顧客買了這么多產(chǎn)品，有哪些產(chǎn)品沒有買過,同樣產(chǎn)品的使用周期等等。而缺失的系列單品和接近使用周期末的產(chǎn)品就可以成為顧客的潛在需求。這也是要求店老板通過數(shù)據(jù)來管理自己的顧客，既可以提高銷售額，也可以更好的維系顧客關系。
針對第五個問題：如何通過會員管理提高門店日常銷售?
做會員，最根本的就是為日常銷售服務。要做好這一點，就需要店老板對門店管理、員工管理和銷售分解目標管理制定量化指標。進行會員管理的核心是管理顧客產(chǎn)品的使用周期，如：潔面產(chǎn)品的使用周期在80天左右，柔膚水在50天左右，面霜在80天左右等等。制定有效的會員檔案，根據(jù)產(chǎn)品的購買日期進行顧客使用周期管理。把這個工作做好了，每天把顧客的檔案整理一遍，就可以發(fā)現(xiàn)當天的銷售潛在顧客和預計銷售目標，潛在顧客整理出來后，根據(jù)員工情況分配溝通顧客和當天的銷售指標，這樣員工才會對當天的工作和內(nèi)容有目標。就不會每天店門一開，靠天吃飯了。經(jīng)過這樣的工作，更會有效避免會員流失和及時發(fā)現(xiàn)問題會員，及時處理。
綜合以上內(nèi)容，會員管理需要以上步驟綜合起來，才能發(fā)揮更好的作用，創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績，當整個門店人員熟練掌握和運用時，你就和你的競爭者產(chǎn)生了大的競爭距離，你就會是當?shù)氐念I導者!
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